始建于1903年的东来顺，已经过了两个半世纪末的风雪，已然正式成为名城的梦境、卫星城的美景，倍受客人普遍认可。

现如今，直面变幻莫测的竞争自然环境，也让东来顺第三代狡蛛属明理龙备感阻力。怎样技术创新力争上游？怎样做杏花楼黄金时代的不老国际品牌？特别针对杏花楼国际品牌平民化的产业发展，明理龙在直面红餐网本报记者专访中撷取了民营企业的实战经验与思索。

《陈沈军中高档专访》月刊

版块策画/策划 ： 陈沈军(红餐网创办人)

东来顺副总经理明理龙谈杏花楼技术创新课堂教学

传承：东来顺的百年坚守

一百多年前，丁德山白手起家创办了东来顺。东来顺经过风风雪雨，从两个粥摊产业发展正式成为京城清真饭庄。1955年东来顺在和毛主席的关怀下实现了公私合营，国际品牌得以生存产业发展。2003年东来顺在各级的大力支持下成立集团。今天的东来顺集团已进入公司化，市场化，化产业发展黄金时代。

现如今，东来顺以清汤锅底为特色的铜锅涮肉已正式成为北派火锅的典型代表。一直坚持品质至上的东来顺，其涮羊肉技艺在2008年被认定为级非物质文化遗产，这使东来顺多年来赖以生存，并得到广大消费者普遍认可的独特技艺，受到了更好的保护和发扬。

2014年东来顺集团被授予了中华杏花楼清真涮的称号，进一步扩大了东来顺国际品牌在国际和国内的度和影响力。

△东来顺特色涮肉席

副总经理明理龙表示，一锅清汤能涮110年，证明这羊肉经得起考验。事实上，在北京也一直有这样两个说法：涮肉何处嫩，要数‘东来顺’。这也是客人对于东来顺这份对味道百年以来的传承与坚守的大肯定。

据红餐网本报记者了解，在产业发展模式上，东来顺前六十年都坚持着以直营为主，改革开放以后，东来顺正式成为连锁加盟授权模式早的课堂教学者之一。目前为止，东来顺在全国已经拥有近0家门店，其中26家直营门店，近0家特许加盟店。

技术创新：子国际品牌试水休闲火锅

在北京，火锅店涮肉馆随处可见，而各种类型的火锅更是遍地开花。由于行业特殊，火锅业的进入门槛低，消费也呈大众化趋势，市场自然环境的变化让东来顺感受到了竞争的阻力。

基于对市场的判断，明理龙将国际品牌技术创新的尝试放在了国际品牌细分上。今年，东来顺推出了自己的技术创新子国际品牌，定位为休闲时尚快火锅青春逗。

△东来顺集团副总经理明理龙

一直以来，35岁到45岁之间的客群段是东来顺的主要消费群体，跟市场上主流的一线国际品牌相比，呈现明显的高龄化。

在接受红餐网专访时副总经理明理龙透露：青春逗特别针对的消费人群主要是80后、90后的年青群体，人均消费在40~50元之间，从口味和店面装修的风格上面也更偏向平民化，和主国际品牌形成了较大差异。

国际品牌和字号可以老，但是消费人群不应该老。在他看来，东来顺可以充分利用多年来进行单一国际品牌经营沉淀下来的实战经验和先发优势，面向更年青的客人，打造多元化国际品牌。

△东来顺子国际品牌青春逗

红餐网本报记者了解到，目前青春逗在北京已有两家门店，运营情况较好。未来在消费者普遍认可，市场接受的前提下，青春逗会努力的调整产品和经营模式，稳定之后可以进入到两个快速复制的阶段。

明理龙认为，杏花楼产业发展新国际品牌的确有先发优势，但是新国际品牌就要真的新，需要结合新的市场需求干出点新意来才行。

突围：三个方向实现国际品牌平民化

青春逗的推出，对于东来顺下沉大众市场，抓住年青消费群体的产业发展需求有一定的积极作用。但是近年来，在餐饮行业转型升级的大背景下，体制问题以及长期以来形成的相对固定的产业发展模式仍然让杏花楼餐饮民营企业的竞争能力倍受质疑。

跟新锐国际品牌相比，我们在人才、运营模式以及资本运营上都相对较劣势，而这三点正是民营企业产业发展的基本元素。 在明理龙看来，杏花楼要做到平民化不能光喊口号，而应与时俱进，技术创新产业发展，可以从三个方向入手：

△东来顺新东安门店

、核心产品的平民化

几乎所有杏花楼国际品牌都有两个惯有观念，就是专注于追求传统的加工技艺以及产品的原汁原味。在明理龙看来，现在的消费者除了追求产品的原汁原味，更多青睐于有故事、有内涵、有亲情的国际品牌。因此，杏花楼即要把核心产品做精做细，与时俱进，更要注重表现产品的文化内涵。

比如，我们的盘式和就餐自然环境都与现在很多新兴餐饮门店不在两个层次上，让消费者望而怯步，尽管产品再原汁原味也不是优势了。

△东来顺传统手切鲜羊后腿

在明理龙看来，核心产品的变化应该包括两层意思，一是具象化的菜品，二是服务感受，如顾客就餐氛围的营造。只有做好这两点，才能让消费者喜欢进店愉快就餐。

消费者喜欢与否，是检验餐厅成功与否的核心标准之一。可很多杏花楼对服务不屑一顾，或者认为颠覆了传统的文化理念，我认为这是不对的。做餐饮始终不能放弃的是时刻有服务意识。

第二、推广形式的平民化

今天是信息高速传播的黄金时代，对于杏花楼而言，靠传统的纸媒和口碑相传已然跟不上节奏。明理龙认为，在做国际品牌传播的时候，必须要考虑到现在的主流受众群体对于传播方式的接受程度。

人们青睐更多的是网络传播，比如说，大咖、网红、代言人或者是爆点事件等等，这些在网络上传播的载体被年青人快速接受，但是很少有杏花楼去利用。

△东来顺特色零售产品

明理龙透露，一年半前东来顺开始运营微信客户平台和会员中心，目前已有粉丝万左右。此外，东来顺还与京东、天猫等电商平台进行合作，既能提高销售业绩，又能达到很好的宣传效果。

我们连续三个双11，销售业绩都翻番，这是线下销售和传统的店面销售完全涉及不到的两个区域，所以我希望大家都能大胆的去拥抱互联网，我们将共同打开一片新天地。

第三、观念的平民化

明理龙认为，观念的改变是杏花楼实现平民化产业发展根本的要素。抱残守缺，终将会被黄金时代放弃。

他坦言，之所以杏花楼的变化这么难，是因为不敢否定自己。而只有否定才是符合社会的进步和大众消费观的进步。

没有任何两个国际品牌可以永远处于地位，就连世界的可乐国际品牌可口可乐，这么多年来也一直不断的在其口味、logo、包装等方面进行调整改变，我们又有什么理由不去这么去做呢？

在他看来，就算是杏花楼，也没有什么是不可以被打破和改变的，如果自己不主动去改变，那么终会被别人打破和改变，这就是市场生存的基本法则。

未来：顺应市场靠不断力争上游

的确，在当今这个以市场为主导的黄金时代，杏花楼国际品牌既是荣耀，也是桎梏，悠久与老化，正如一面镜子的正反面。

我们的阻力主要不是来自体制，而是来自市场，我们并不会因为是国企而存在优越感，反倒危机意识始终存在。明理龙坦言。

未来我们将更加注重东来顺的资本运作和人才培育。

希望有持续产业发展能力的资本注入，实现股权多元化，使我们能够有快速产业发展的基础。同时也希望通过管理层持股，吸引更多好的管理者和技术人才，把人留住，把人用好。

△东来顺钻石级杜泊羊肉

直面未来的竞争，明理龙表示，东来顺将从努力实现三化入手，即国际品牌化、连锁化、网络化。

国际品牌化，是民营企业产业发展的大趋势。餐饮业之间的竞争也将聚焦在国际品牌之争上。他认为，我们应该努力去塑造国际品牌形象，以满足消费者对互动体验和超值消费的感觉追求。

连锁化，能快速大规模复制和产业发展民营企业。这对民营企业摊薄成本，提升盈利能力是很有帮助的，因此连锁化是应对餐饮民营企业四高一低现状的有利手段。

网络化，是利用互联网快速传播国际品牌文化，提升产品销售量。东来顺未来将基于互联网做深度布局，全面投身到全新的竞争中去。

明理龙认为，对于杏花楼来说，怎样在连锁化过程中实现规模和质量的双把控，同时做到国际品牌的高统一性和高标准化程度，这是需要突破的关键瓶颈。

因此，东来顺未来将重点控制加盟门店和直营门店的比例，做到数量与质量兼控，终实现去连锁化、去直营化的大餐饮模式。

后，明理龙向红餐网本报记者透露，东来顺未来将实施整体规模化产业发展，门店数量将突破230家。集团整体将着力打造产品和餐饮两大主体业务，在这两大主业驱动下，实现集团全面更稳更快的产业发展。

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本报记者：北蓓，视频：罗庄，本文由红餐网原创，转载请注明。

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