报导 | 餐企老板娘编者按

2021年3月17日，在餐饮业技术创新讨论会当晚，岩本韦谢列创办人孟一飞撷取了他们在餐饮业网络营销上的两套认识论，具体内容且新颖。虽然天数亲密关系，她并没完备地把这套认识论听完。许多参会来宾也略感惋惜，会前向编者按明确提出：能无法深入细致细致把这套认识论给他们展现展现？那时，编者按君走访调查了岩本韦谢列，与孟一飞展开了深入细致沟通交流，从四个具体内容事例侧发力，与餐饮业人撷取两套效果显著利润的认识论。

清谈茶餐厅小食：

五维三表法功能定位预测，

单天客流量破千

五维三表法是岩本韦谢列的。在2019年，清谈茶餐厅小食国际品牌方预备收缩北京消费市场前，曾恐惧过踏进深圳，南方消费市场究竟能无法搞好？岩本借力于五维三表商法为其做了北京消费市场的预测。

先介绍呵呵甚么是五维三表法：

2019年9月，清谈茶餐厅小食北京Pois开张，曾刷新单天客流量破千历史记录。

让他们回收这张UX21LI2677E核心理念的部份：五维。

首先，在需求思维层面，小食天然能抓住女性消费者。

岩本韦谢列帮助清谈茶餐厅小食提前在北京展开了一次针对竞对、消费者城市商圈等内容的系统调研，发现从消费层次和消费需求上，北京和南方城市没本质差别。北京的茶餐厅小食中还没与清谈茶餐厅小食相近的头部国际品牌出现。

同时，消费者对想吃正宗好吃的小食的需求更高，尤其是逛街的白领女性，她们每周大概会有两次进店消费，追求多样化、有品质更精致的生活，所以，抓住女性消费者喜爱甜点、小食的胃，清谈茶餐厅小食已经成功了一半。

其次，在流量思维层面，抓住通过多时段运营、高频次消费，保证门店流量。

茶餐厅小食早已在南方消费市场具备了全天候用餐的状态和生活方式，现在无非是把全天候的用餐状态应用到北京的午餐场景、下午茶场景和晚餐场景，再匹配上适合的茶餐厅小食。

虽然清谈茶餐厅小食餐厅招牌写的是小食，但主食、蔬菜、肉类、小吃等同时兼顾，满足食客们无论在何时都可以吃的更好，这也保证了餐厅多时段经营和高频次消费。

第三，在成本思维层面，把成本更多运用在生产和工艺上。

清谈先生曾说：在玩乐中体验人生，在平常的烟火气中感受生活的美好。厨房是清谈茶餐厅小食店的大亮点，清谈茶餐厅小食当晚制作、现点现蒸看得见的做法，是现代消费者越来越追求的用餐体验。

就像一道刚出锅的炒菜、炒饭，热气腾腾，充满了浓浓的烟火气，顾客看得见更靠谱，吃着更放心。正是因为这种需求所在，才会有餐企依然在投入高人工成本下，坚持现炒现卖。

所以，清谈茶餐厅小食在餐厅成本上，减少服务环节，降低服务成本，整个用餐过程是顾客自主完成，但却把大成本用在了后厨明档加工上：北京家店的面积约420平方米，其中后厨分为上下两层，面积约0平方米，占比超过三分之一。

孟一飞坚持认为：成本分配比成本控制更重要，成本需要被消费者认可和感知。

第四：在竞争思维方面，清谈茶餐厅小食则采用拆散产品定价，累积形成高客单。

清谈茶餐厅小食在北京已经有7家门店，分别开在西直门凯德MALL、通州万达广场、西单大悦城等商圈核心理念位置。

孟一飞认为，采用错位竞争的形态，打造了与时代接轨、与商场相匹配的门店模式，满足年轻人的消费习惯和消费需求，才是清谈茶餐厅小食合适的竞争角度。而清谈茶餐厅小食的核心理念竞争力是做让人们都吃得起的茶餐厅小食和精致美食。

清谈茶餐厅小食门店看上去装修精致、时尚，给人一种高端国际品牌调性的塑造，但其产品则围绕在20-30元左右的中端价格，以拆散客单的方式，打造一种性价比极高的体验，但每位客人都会点三种以上的小食，累积之后形成了高客单。

对此，孟一飞总结：这是顾客点出来的高客单，不是卖给他的高客单。

乐观东来顺火锅：

君臣佐使法赋能，

君王产品销售额同比增长43%

看完了清谈茶餐厅小食，让他们看看东来顺的事例。

孟一飞说：对于百年老字号东来顺，有历史、有底蕴、不缺认知和受众，但缺少的是链接、共情、融入，在完备的利润模型之下，东来顺需要在产品上做突破，打破消费者对国际品牌固化陈旧的印象。

岩本韦谢列用君臣佐使法为东来顺打造产品。先用一张图来介绍呵呵这种方法：

正是在君臣佐使法的协助下，东来顺的君王产品当年的销售额同比增长43%。

拆开来讲，所谓君就是君王产品，主要是聚焦消费者认知，是顾客容易获取的产品。比如肯德基麦当劳里的经典产品，是复购率高和国际品牌认知打造的产品。所谓臣，就是指经典产品被老顾客吃腻后，要推出子类产品作迭代，用更多产品来满足顾客需求，提升利润。比如湊湊开创茶饮+火锅的场景，受到广大消费群体喜爱，为火锅主产品找到强搭配茶饮，湊湊的国际品牌力因此得到了极大提升。所谓佐就是推出阻击竞争对手的产品，所谓使，就是引爆流量的产品。

按照这个思路，岩本韦谢列主张东来顺在产品结构上做减法，将原有近200道菜品缩减至百道以内。与此同时，以羊肉产品为切入口，从东来顺30多个羊肉品类里选择手切鲜羊肉再做包装，同时做成了立盘不倒的形态。

孟一飞解释，东来顺的手切鲜羊肉产品体现了老字号的匠心感，老手艺人更讲究切出来的每一片肉的厚度都要在2、3毫米，立盘不倒打造的是产品和消费者之间的链接信号，同时在产品下面标注了‘级非物质文化遗产’。并将手切鲜羊肉立盘不倒，作为君产品形成国际品牌特色卖点。

同时，进一步增加和丰富产品种类，即推出佐使产品阻击竞争，与君臣产品形成强配搭的布局，建立企业产品护城河。

除了对产品外形的包装，岩本韦谢列给出了降价策略调整，从以往卖60元以上降到40多元，这波操作反倒提升了东来顺的客单价和利润，孟一飞称这是因为曾经点28元锡盟羔羊肉的人直接点了手切鲜羊肉，这才带动了客单价的增加，使也找到了。

孟一飞说，无论是快餐、简餐、特色餐，餐饮业国际品牌想要效果显著利润，君臣佐使这一产品结构都非常有用：比如酸菜鱼、烤鱼、牛蛙热门的单品赛道，依然要在爆品策略上，增加茶饮、小吃等更多品类来丰富产品结构，打造单品国际品牌力。

井格通心面：

五感触点导入法，塑造国际品牌记忆点

正宗重庆老火锅的吃法，离不开一个九宫格锅具，井格通心面意识到九宫格依然是让顾客形成消费的重要记忆点。而且，通心面的大特点就是能够满足年轻人的需求，专注打造年轻人的消费体验和场景。

但通心面面临竞争也是不言而喻，德庄火锅、小龙坎、大龙燚已经有了一定的国际品牌度。

所以，井格通心面在国际品牌收缩面临着新挑战和压力，如何在保证通心面基因的前提下，又跳出竞争同质化？带着这个疑问，井格通心面找到了岩本韦谢列。

在塑造国际品牌记忆点上，岩本韦谢列提供了五感触点导入法。具体内容如下：

岩本韦谢列认为，强大的社交属性，是年轻人聚餐的主要目的地。菜品、门店设计、灯光等是消费者对国际品牌产生认知度、提高国际品牌度和增强顾客忠诚度的触点。国际品牌自身就是流量入口，如果不做五感导入，这个国际品牌就像是一个PPT、一个冰冷的logo，无法带给顾客好的整体体验，还需要从视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉让顾客有深入细致感触。

于是，新潮成了井格通心面的主调性和视觉抓点。融合嘻哈、滑板、涂鸦、酒吧等内容，恰好与年轻人的社交需求、精神文化需求相通；用红绿对撞色的风格与‘井’文化相融合，在全国各地门店展开升级改造，凸显个性化，塑造了更具穿透力的新形象。

为了强化井字与九宫格的亲密关系，将品类特色与国际品牌间自然链接成识别符号，提炼出井字结合火锅锅具的形状。让人们在国际品牌认知中，想到井+锅就想到井格、链接到通心面上，用的超级符号塑造国际品牌的强记忆点。

利用这套方法，井格通心面在国际品牌上给人耳目一新的感觉，取得了良好的效果。

结语

孟一飞喜欢自称为北北，她说，这种昵称让人感觉很亲切。

她也认为必须如此：复杂的理论，一定要有两套能够让人亲切的认识论作为支撑。